常見的銷售人員（yuán）薪酬模式（shì）

　　在進行銷售人員的薪酬體係設計時（shí），首先需（xū）要了解銷售人員的工作特點。

　　銷售人員是企業從事（shì）銷售（shòu）業務的人員，他們具有明顯的群體特征，相（xiàng）對於企業內其他崗位來說，銷售崗位呈現出如下圖所示的4個特點。

　　銷售人員工作特點

　　鑒於銷售人員工（gōng）作的上述特點，目前在企（qǐ）業管理實踐中常見的銷售人員的薪酬模式大致有如（rú）下5種。

　　（1）純基薪（xīn）支付

　　純基薪支（zhī）付就是按（àn）月給銷售人員發放固定數額的基本工資。其適用（yòng）情況包括但不限於如下4種。

　　①高科技含量（liàng）的產品或服務（wù）銷售。

　　②額度巨大，銷售周期長的產品。如精密的醫療儀器。

　　③處於多變的、難以預測的市場。

　　④銷（xiāo）售新人。

　　單純基薪支付（fù）更多的是（shì）鼓勵銷售人（rén）員培養企業的長期顧客，這對（duì）企業的發展無疑是（shì）有利的。然而，這種支付模式卻會降低具有潛在高績效員工的積極性。

　　（2）純傭金支付

　　純傭金支（zhī）付指的是按銷售額（毛利、利潤）的一定比例進行提成，作為銷售人員的工作報酬。其計算公司如下。

　　個人收入＝銷售額（或毛利、利潤）×提成率

　　通常而言，如下兩（liǎng）種情況比較適用於采用純傭金製的薪（xīn）酬支付模式。

　　①產（chǎn）品（pǐn）標準（zhǔn）化程度較高，推銷難度不是很（hěn）大的行業或企業

　　②業績可以由銷售人員本人很好掌控的銷售工作，傭（yòng）金比例容易計算

　　（3）“基本薪酬＋傭金”的支付模式

　　這是一種將純基薪製度（dù）和純傭金製度相結合的薪酬支付方式。

　　這種混合的薪酬支付方式既注重了（le）對銷售人員的激勵，也使銷售人員的業績與傭金相掛鉤，具有很強的激勵性。其設計示例如下表所示。

　　“基本薪酬＋傭（yòng）金”的支付模式設計示例

　　（4）基薪＋獎金支付（fù）

　　這種支付模式與“基薪＋傭（yòng）金”這一模式是比較相似的，但也有一定的區（qū）別。區別是：傭金是與銷售人員的銷（xiāo）售業績（jì）直接掛鉤的，而獎金與業績之間的關係卻是間接的。通常銷售人員的業績隻有超過了某一銷（xiāo）售額，才能獲得一定數額的獎金，而且隨著目標和定額的（de）不斷提高，獎勵比率也會不斷提高。

　　當企業急需擴大產品知名度時，可采用這種薪酬支付方式（shì）。其設計示例如下表（biǎo）所示。

　　“基本薪酬＋獎金”的支付模式設計示例

　　（5）基薪＋傭金＋獎金支付

　　這是（shì）一種綜合性的薪酬支付方式，將基本薪酬、傭金、獎金三者結合起來，是一（yī）種比較靈活的（de）薪（xīn）酬支（zhī）付方式。

　　在如下兩種情況下（xià），比較適（shì）用於此種薪酬支付模式。

　　①公司處在一個（gè）成熟（shú）的市場中。

　　②公司處在高（gāo）速（sù）增長時期。

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