如何製（zhì）定合理的銷售人員薪酬（chóu）激勵方案？

　　銷售人員（yuán）薪酬管理問題是企業普遍存在的難題，過高的（de）薪（xīn）酬水平必然會導致員工消（xiāo）極怠工，過低的薪酬又會引發人才流（liú）失。

　　谘詢公司研究發現，銷售人員的流失與激勵（lì）薪酬體係有密切關係，在調（diào）查五百家企業的（de）銷售人（rén）員流失數據，其中一項銷售人（rén）員流失的原因調查（chá）中，因薪酬原因而選擇離職的原因占百分之七十三%，占第一位。

　　薪酬激勵對於銷售人員的重要性不言而喻，製定薪酬激勵方案為何這麽難？因簡單與公平、調動積極（jí）性與保證財務穩健、支持公司策略與（yǔ）易（yì）於實施等多（duō）種因素，會影響企業製定薪酬激勵方案（àn）的落地。

　　薪酬激（jī）勵有多種方（fāng）法，包括：排名方案、按目標管理（MBO）的方案（àn）、傭金方案等，每種方法都有其優劣。那企業如何選擇合理的銷售人員薪酬激勵方案呢？

　　首先要看不同類型的銷售人員對（duì）業績的影響度，如果說全靠客人自己來的或通過廣告進來的，這種比例一定會偏低，如果全是靠銷（xiāo）售（shòu）人員主動拉進來的，這樣的比例（lì）會高。

　　所以做薪酬管理（lǐ）的時候（hòu）必須要（yào）考慮清楚，到底企業裏麵的銷售人員應該是對哪一塊負責，會有哪些影響因素存在？

　　然後要看企業整體的競爭態勢和內部的策略，這裏有（yǒu）兩點，一是看競爭對手分析，看競爭對手他們的價格策略，產品優勢，提成比例，優秀的（de）公司為了引進人才，留住優秀員工，你的提成比例一（yī）定要比競爭對手高（gāo），隻有這樣那些幹的好的人才會（huì）來你這邊。如果你優秀的掙得少，他的人就跑了，留下隻是一些平庸（yōng）的人。

　　還有（yǒu）就是公司產品的成熟度，整個公司不同（tóng）類型的產品（pǐn），它的競爭模式，要看不（bú）同的（de）策略，然（rán）後這中間你的整個薪酬設計要有所關（guān）聯。

　　谘詢（xún）公司認為，合理的銷售人員薪酬激勵方案需要包含三個基本條件:

　　首（shǒu）先，銷售報酬必（bì）須是銷售人員所期（qī）望的，可以滿足其生活溫飽需求的；

　　其（qí）次，銷售人員確信，銷售報酬取決於他們的銷售績效（xiào），而（ér）且他們清楚地知（zhī）道，銷售業績與銷售報（bào）酬之間的換算方法（fǎ）；

　　最後，銷售人員清楚地知道這些銷售績效取決於（yú）他們的努力程度。

　　即在影響績效達成的因素中，銷售人員的可控因素多，不可控因素少。這（zhè）種薪酬管理製度才（cái）會產生高效且（qiě）持久的激勵。