課程7：銷售團隊

第一章、銷售團隊管理的困（kùn）惑

1、銷售隊伍常見的問題

問題背後的原因（yīn）分（fèn）析

係（xì）統解決銷售隊伍問題的思路

2、認識銷售行為與銷售模式

銷售行為的分（fèn）類

不同銷售行為（wéi）對管（guǎn）理模式的要求

第二章、銷售管理的係統（tǒng）規劃

1、係統規劃六步法介紹

2、銷（xiāo）售隊（duì）伍管理的目標（biāo）體係

財（cái）務（wù）類指標

客戶增長類指標

客戶滿意指（zhǐ）標

管理動作指標

3、業務（wù）的關鍵流（liú）程（chéng）梳（shū）理

為什麽要梳理（lǐ）業務流（liú）程？

銷售管理中要梳理哪些業（yè）務流程？

關鍵業務流程的描述形式

4、市場劃分

市（shì）場劃分的基本方法

市場劃分的適用原則

5、銷（xiāo）售隊伍（wǔ）的內部（bù）組織設計

設計銷售組織結構

形成職位說（shuō）明書

6、銷售隊伍人員數（shù）量的確定

7、薪酬考核

設計（jì）銷售人員薪酬時應考慮的因素（sù）

典型銷售人員薪酬方案解析

第三章、銷售人員的（de）管理控（kòng）製

1 、銷售隊伍日常管理控製的要點

銷售隊伍日常管理控製中的常見問題

日常管（guǎn）理控製的方向和要點

“四管齊下”的管理控製模式

2、日常管理（lǐ）控製手段之：管理（lǐ）表格（gé）的設計和推行

銷售團隊（duì）管理（lǐ）表格（gé）設計的要（yào）點

管理控製銷售人員日常活（huó）動的基礎（chǔ）表格

管理表格的推（tuī）行（háng）和督導

3、日常（cháng）管理控製手段之：銷售會議

常見的銷售會議

銷售會議的常規目標

銷售經理主持銷（xiāo）售例（lì）會（huì）時應（yīng）注意的問題（tí）

4、日常管理控製手段之：隨訪觀察

為什麽要隨訪觀察

隨訪觀察的模擬訓練

隨訪觀察應注意的問題

5、日常管（guǎn）理控製（zhì）手段（duàn）之：述職談話

有關銷售人員述職的說明

銷售（shòu）人員工作述職的（de）程序及其要點

述職過程（chéng）中銷售（shòu）經（jīng）理應該注意的問題

6、四管齊下，綜合（hé）管控

管理控製不當，造成銷售團隊的問題

銷售隊伍不（bú）同成（chéng）長階段管理控製手段的側重分配

有效控製的核（hé）心目標

第四章、招募（mù）、培訓（xùn）、激勵、評價銷售團隊成員

1、招（zhāo）募

招募的流（liú）程設計

有效招募的四（sì）個原則

如何做好應聘人員的麵試

2、培訓（在崗培訓）

（在崗）培（péi）訓中常見的問題

（在崗）培訓的方法及注意要點（diǎn）

3、激勵

團隊成（chéng）員（yuán）需要激勵的信號

尋找問題（tí）出現的原因（yīn）

激勵（lì）的三個（gè）層次

關注銷售人員的工作（zuò）動力

錢（qián）不是最重要的激勵因素

三種類型的激勵方式

雙因素理論在團隊（duì）激勵中的應用

分組討論：激勵（lì）菜譜

激（jī）勵下屬不花錢！

4、評價

三緯度（dù）評價法

對團隊成員評價後的管理行為

第（dì）五章、鑄造（zào）銷售隊伍團隊作戰的卓越領導

1、領導是一種高效的管理技巧

領導與管理

理想領（lǐng）導（dǎo）者的6P特質

銷售團（tuán）隊領導關係的雙麵性（xìng）

2、了解銷售隊伍成員的成熟度

確定任務的（de）三段法

銷售團隊成員發展的（de）四個階段

3、彈性（xìng）選擇帶（dài）隊伍的領導方法

四種不同的領導方法

彈（dàn）性選擇銷售隊伍（wǔ）的領導方法