如何進行商（shāng）業模式分析（二）

　　前（qián）麵有說到如何進行商（shāng）業模（mó）式分析（一），商業（yè）畫布從4大板塊9個維度描述了企業創造價值、傳遞（dì）價（jià）值、獲取價值的基本原理（lǐ）。本文（wén）介紹了四個維度：重要夥伴，客戶（hù）關係，渠道通路，客戶細分。

　　4. 重要夥伴

　　絕大多數商業模式的有（yǒu）效運作要依賴（lài）重要的合作夥伴,包括供應商、經銷商、品（pǐn）牌加盟商、外協加工商、聯合組建的研發中心等。現代企業的競（jìng）爭已經不（bú）是單個企業之間的競爭（zhēng）,而是產業鏈與產業鏈之間的（de）競爭（zhēng）,企業不太可能脫離合作夥伴獨自向客戶提供價值。

　　分（fèn）析重要合作（zuò）夥伴,我們要回答的問題是:我們為什麽（me）需要合作夥伴?我們的關鍵合作夥伴是誰（shuí）?我（wǒ）們從合（hé）作夥伴那裏獲得什（shí）麽核心資源?我們的合作夥伴從事什麽關鍵活動（dòng）?我們的哪些合作夥伴決定（dìng）了業務的核心（xīn）競爭優勢?本企業商（shāng）業模式中的哪（nǎ）些主要環節（jiē）必須通（tōng）過合作夥伴完成?其中,為什（shí）麽需（xū）要合作夥件是檢討商業模式的（de）抓手。

　　很多情況（kuàng）下企業選擇引入（rù）合作（zuò）夥伴來（lái）協助完（wán）成客戶價值的創造和交付,主要有以下（xià）原因。

　　主要原（yuán）因

　　①將（jiāng）自己不（bú）擅長的部分工作外包給專業機構,能夠迅速彌（mí）補短板,提升總體的運營績效。但是需要注意的是,本企業創造商業（yè）價值的核心工作應當掌握在自己手中。

　　②麵對投入巨大的業務計劃,聯合其他有實力的企業組成聯合體,可以分擔（dān）風險,實現抱團發展（zhǎn）。

　　③通（tōng）過與區域性的龍頭公司（sī）合作,利用現成的渠道通路進（jìn）入特定的區（qū）域市場,能夠避免重複建設和同質化競爭,同時加快市場布局速度。

　　合作夥伴分析可（kě）以幫企業更好地梳理競爭優勢的來源,進而找（zhǎo）到更快捷的優（yōu）勢塑造路徑。

　　5. 客戶關係

　　客戶關係是企業與客戶群體之間建立的利益關係和（hé）情感關係。對於不同的商業模（mó）式,其客戶關係的類型和深度各不相同,維護成（chéng）本也不同。

　　按深度分，客戶關係：

　　按企業與客戶的互動方式分,客戶關係：

　　明（míng）確客戶關係的類（lèi）別和特點,有助於（yú）企業找到客戶關係提升的方向,製定（dìng）更科學的目標體係。

　　6. 渠道通路

　　渠道通路是企業（yè）產品或服務抵（dǐ）達目標用戶的路徑,是（shì）產（chǎn）品分銷、市場開拓、品牌建設的基礎。通過分析渠道通路,可以預見一種商業模式的競爭（zhēng）力。具（jù）體分（fèn）析內容如下：

　　一種價值主張是通（tōng）過特定的（de）渠道到達客戶的,渠道更廣、更短,對客戶的響應更靈敏,業務對市場的反應就更快,該模式就（jiù）更有競爭力。

　　7.客戶細分

　　一種商業模式應當對市場進行細分,基於用戶畫像確定（dìng）的具有（yǒu）共性的目標客戶群體,明確誰是真（zhēn）正重要的客（kè）戶,以及企業要為誰創造價值。常見的（de）市場類型包括大眾市場、利基市場和（hé）多邊平台。

　　大眾市場是指客戶需求大致相（xiàng）同（tóng）,不同細分客戶之間（jiān）沒有太大區別的（de）市場，一些基本的生活必需品麵對的主要是（shì）大眾市場（chǎng）。麵（miàn）對這類市場（chǎng）,首要考量的（de）因素不是差異化,而（ér）是市場共性的需求。

　　利基（jī）市場是指隻針對一個細分領（lǐng）域的小市場,而且通常是優勢企業忽（hū）略和（hé）放棄的市場。一些主流產品的周邊產品（pǐn）往往麵（miàn）對的是此類市場,如鼠標、手機殼等。

　　多邊平台是集合多個細分客戶群體,產生多個收益流,且相互依賴的平台。如騰訊公（gōng）司作（zuò）為一個平台型連接器,通過QQ和微信兩大平台連接了各個年齡分段、各種職業的（de）多個細分客戶（hù）群體,並依托這（zhè）一平台（tái）孵化了廣告、遊戲（xì）等多（duō）種型盈利模式（shì）。

　　麵對不同的細分（fèn）市場類型（xíng）,采取不同的競（jìng）爭戰略才是明智、可行的。