怎樣做好營銷工作？致營銷人的40條箴言！

　　當今營銷無（wú）處不在，營銷的渠道也越來越多。尤其（qí）對於企業來說（shuō）營銷管理怎麽樣甚至決定了企（qǐ）業的存（cún）亡。很多企業直（zhí）接是由老板在抓營銷（xiāo）管理，因為對於大多數（shù）企業來說，沒有客戶就沒有（yǒu）企業後續所有的經營管理動（dòng）作。怎樣做好營（yíng）銷工作是每一個企業（yè）每一個人思考的問題，對此www.17c谘詢結合多年成功（gōng）為企業營銷管理升級經驗，總結出致營（yíng）銷人的40條箴言，希望對您有所幫助。

　　1、最好（hǎo）的營銷是看（kàn）不見的（de）營銷。

　　最好的營銷是“潤物細無聲”，把營銷活動融入到人的生活（huó）習慣當中去了，融入（rù）到一個人思維方式中去了（le），改造價值觀才是最（zuì）好的營銷方式，也就是改造了人的價值取向判斷的標準。

　　2、營銷與銷售的區別。

　　營銷與銷售是兩個不同的概念，營銷重在前期策劃，是塑造公司品牌和產品價值，影響客戶主動找到（dào）我們；銷（xiāo）售直接麵對客戶並達成最終成交。

　　3、營銷的真正價值在於影響（xiǎng）消費者的行為。

　　對營銷者而（ér）言，隻有影響客（kè）戶（hù）促成購買行為的動作才是有價值的。因此，營銷人員必須始終圍繞著這（zhè）點（diǎn）去設計、實施相應的營銷的具體動作。客戶從知道企（qǐ）業的產品或服務到（dào）實際購買這條鏈上，企業要保證所做的每一件事都是正確的才能最終達成（chéng）銷售目的。

　　4、營銷的最高境界就是思想的營銷（xiāo）。

　　最好的營銷是營銷思想。營銷不是營銷產品，而是（shì）營銷產品（pǐn）的理念；不是營銷的方法（fǎ），而是營（yíng）銷思（sī）想。客戶認（rèn）同的不是產品本（běn）身，一定（dìng）是產品背後的思想理念（niàn）。

　　5、溝通的過程就是自我營銷（xiāo）的過程。

　　何為溝通？就是把自己的觀點有效地傳（chuán）達出（chū）去，在這個傳（chuán）達的過程中會影響到別（bié）人，別人會根據溝通方式和內容判斷一個人。好的溝通力就是（shì）人們通常所說的“會說話”。所謂會說話，不是說一個人有說話的功能就（jiù）是會說話，而是說（shuō）能把話說到別（bié）人的（de）心坎裏從而成功實（shí）現自我營銷達（dá）成溝（gōu）通目（mù）的。

　　6、高調做事，低調做人，營銷就要高調。

　　人和事要分開。企業員工做事情時要高調，所（suǒ）謂的高調是要積極（jí）主動（dòng）參與，創造更多更大的價值；低調做人是指要與人為善（shàn），對待其他（tā）同事要謙卑尊重。營銷人（rén）員（yuán）在策劃設計時要“高舉高打”，相信自己的產品才能（néng）把產品（pǐn）賣好。

　　7、 一個人唱不了一台戲，說（shuō）相聲還要兩個人，任何一部（bù）好的電影，都不能隻（zhī）有主（zhǔ）角，都需要太多的配角來突出主角（jiǎo），沒有（yǒu）配角（jiǎo）的（de）戲（xì）也（yě）就沒了主角，營銷重（chóng）在團隊作戰，有了鮮花更需要綠葉。

　　營銷注（zhù）重團隊作戰，不可能一人打通全盤，這就像一場籃球（qiú）或（huò）足球比賽，每個人都有自己扮演和（hé）擔當（dāng）的角色，隻有相互配合（hé）通力協作才會贏得最終的勝利。一個人（rén）人都想當鮮花（huā）或主角無人想當綠葉或配角的的團隊不是一個（gè）好的營（yíng）銷團隊，也沒有戰鬥力（lì）可言。

　　8、品牌文化某種程（chéng）度（dù）上（shàng）是產（chǎn）品文化（huà）。因為品牌是口碑，口碑的載體是產品。企業的品牌文化往往是（shì）寄托在產品文化基礎上（shàng）的延伸而已。

　　一般（bān）品牌打造的路徑（jìng）為：好的產品和服務—案例—口碑—品牌，任何一個品牌的原點都是好（hǎo）的產品或服務（wù），沒有好的產品或服務做基礎支撐而是靠營銷等建（jiàn）立起來的的（de）品牌注定不能持久。

　　9、信用是最昂貴的（de）。信用的維護（hù）隻有一個：真實。做企業做（zuò）事情都是在做人（rén）。營銷的最高境界就（jiù）是真實。

　　中國的傳統文化講：仁、義、禮、智、信。孔子曰：“人無誠（chéng）信，不（bú）知其可。”信用也是企業的第（dì）二（èr）生命，企業家（jiā）做企業要像珍惜生命一樣珍惜信用。營銷必須要讓消費者感受到真實（shí），相信真實的力量。

　　10、每一筆生意都有一個（gè）精彩的（de）故事，業務員是這個故事的導演和演員。還為每個客戶製訂一個成功的成交（jiāo）策略。

　　每一筆生意的成交既有其共性又有其特（tè）性，針對每一個客戶都要量身定做一套合適的（de）成交策略方案。銷售（shòu）人員要參與到成交策略的策劃當中，並不斷在銷售實戰中總結完善銷（xiāo）售技巧。

　　11、 故事是否精（jīng）彩，在於前五分鍾。每一筆生（shēng）意是否成交，在於開局。

　　好的開始等於成功了一半。任何一次生（shēng）意談判，在開始的（de）五分鍾之（zhī）內就幾乎（hū）決定了能否成交。前五（wǔ）分鍾是（shì）業務員了（le）解客戶需求和塑造個人價（jià）值的最佳時機，這（zhè）也是合作成功的重要前提。業務員（yuán）要能夠在最短的時間（jiān）內了解客戶的真實需求並給（gěi）到客戶良好的感受和評價。

　　12、 談生意的過程就是解（jiě）決問題的過程，解決的不是全部問題，是（shì）客戶最關心的問題。生意的成功與失敗取決能否解決客戶關心的問（wèn）題。

　　客戶（hù）的成交意向來自（zì）於他的實際需求，客（kè）戶不簽單說明其內心有顧慮，有顧慮（lǜ）就（jiù）說明有未解決的實際問題。業務（wù）員（yuán）的目的就是要解決客戶的實際問題，讓客戶對產品或服務（wù）產生信任，客戶有信任感才會成交。

　　13、 客戶購買欲望就在一刹那之間，轉瞬即逝，就在那一分鍾或幾秒鍾決定生意成功與失敗。業務員抓住了就是（shì）成（chéng）交；抓不住，就是（shì）失敗，業務員想再熱身，調動起客戶購買欲望，難上加難。

　　客戶（hù）的購買欲望有時是很感性的（de），可能（néng）就是那一瞬間的感覺。業務員如能夠敏（mǐn）銳捕捉到這一瞬間（jiān）就很可能促成成交。如果等這一瞬間消失了再去努力想調（diào）動起客戶的購買欲（yù）望就是一件很（hěn）難的事情。業務員談單（dān）要注意準確把握時機。要替客戶做決定，不要讓客戶（hù）糾結下去。客戶越糾結越不能成交。

　　14、銷售就是把市場資源（yuán）變現，變（biàn）現的過程（chéng）是先把熟的果子摘下來。

　　銷售所有（yǒu）動作都是為了“成交”二字，不成交的銷售就（jiù）是（shì）失敗的銷售。銷售隻有成交才會變現，業務員要及時盤點自己的（de）客戶資源（yuán），並對客戶分類和具體情況了如指掌，及時把跟進成熟的客戶拿下來。

　　15、每個人都可以成為優秀的銷售（shòu）人員，但必須有自已鮮明的個性，因客戶的喜好（hǎo）各異，一物降一物而已。

　　沒有（yǒu）天生優秀的銷售（shòu）員，每個人都有自己的優勢。優秀的業務員就是利用好自己的優勢並不斷挖掘自己的潛能。沒有一（yī）個銷售員能夠做到（dào）受所有人喜愛（ài），銷售員要在（zài）實戰中根（gēn）據自身特點形成自己的銷售風格。

　　16、銷售沒有（yǒu）技巧，就是勤奮中尋找概率。

　　喬·吉（jí）拉（lā）德是怎（zěn）麽推銷自己的？把名片撒出（chū）去，一萬張名片有一個成交就值得。喬·吉拉德是吉尼斯世界紀錄（lù）大全認可的（de）世界上最成功的推銷員，連（lián）續12年榮登世界吉尼斯（sī）記錄大（dà）全（quán）世界銷售第一的寶座，他（tā）所保持的世界汽車銷售紀錄：連（lián）續12年平均每天銷售6輛車，至今無人（rén）能（néng）破。如果看過（guò）他的傳記《世界上最偉大銷售員：把任何（hé）東西賣給任何人》就會明白，銷售實際（jì）上（shàng）就是鍥而不舍的勤奮付出。勤能補拙，通過勤奮付出可以彌補很（hěn）多先天缺陷並讓自（zì）己不斷進步。銷售關鍵是要把概率做起來。

　　17、做業務，苦在前，樂在中，收在後。

　　銷售員做業務無（wú）論在體力（lì）和腦力上都（dōu）是一件非（fēi）常辛苦（kǔ）的事（shì）情，因為它直（zhí）接麵臨市場和（hé）客戶的壓力，對一個人的綜合素（sù）質要求很高。銷售員做業務前期的客戶開發、市場開拓等工作異常辛苦，習慣（guàn）之後就是苦中有樂，至於收獲那就是（shì）水到渠成的事情。

　　18、銷售是看不見的戰場。

　　銷售是綜合實力的展現，銷售談判的過程就是硝煙（yān）彌漫的（de）戰場（chǎng）。要想在這個過程中取勝，隻能讓自己盡量不犯或少犯錯誤。

　　19、最好的銷售方式就是經營（yíng）人脈。

　　很多業務員認為銷售的隻是產品，其實產品是一次性消費。最好（hǎo）的銷售（shòu）就是讓客戶產生持續（xù）性（xìng）的消費需求，這就需要企業在保證產品性價比（bǐ）的（de）同時，要提供好相應的產品服務，並經營好自己的人脈資源。業務員的人脈資源就是潛在和（hé）現實的客戶，很多人是因為（wéi）認同相信一個人的人品才會選擇相信產（chǎn）品。

　　20、好的業績是賽出（chū）來（lái）的。

　　企業裏麵缺（quē）什麽，PK什麽；PK什麽，得什麽。銷售人員沒有PK的氛圍是一群（qún）不能打仗的（de）隊伍。銷售團隊一定要有PK機製，PK就是（shì）通（tōng）過競爭和激勵把每一個人的最大潛能發揮出（chū）來，讓有業績的員工能夠得到更好的報酬。通過PK也可以增強團隊的凝聚力，選拔出業績突出者，並及時發（fā）現團隊中的問題並改（gǎi）正。銷（xiāo）售團隊最怕的是按部就班一潭死水。

　　21、營銷與管理研究的都是人性。

　　企業管（guǎn）理和營銷（xiāo）銷售的對象都是人（rén），都離不（bú）開與人打交道。與人打交道就要研究人性，遵循人性規律。管理者和營銷銷售人（rén）員（yuán）對人性的不了解會導致做事情到處碰壁，困難（nán）重重。

　　22、做生（shēng）意要（yào）以和為貴（guì）。做銷售是圓的，做老師是方的。

　　不同的職業對人有不（bú）同的素質要求。商人以和為貴的目的在於“有利可圖（tú）”；銷售員業務談判要講究一定的靈活性以達成成交；老（lǎo）師要（yào）有（yǒu）一定的原則和標準，要把正確的知識傳授給學生。

　　23、成交關鍵在於客戶成交策略的（de）設計。

　　毛澤（zé）東說：“不打無準備之仗，出手即要勝（shèng）利（lì）。”[建（jiàn）議刪除]市場如戰場，銷售要依據客戶的不同特性、不同情況設計不同的成交策略，相信方法永遠（yuǎn）比困難多。如果銷售提前進行周密的成交（jiāo）策（cè）略的設計，這樣能夠大大提高成交（jiāo）的概率。

　　24、業務能力提升（shēng）四個字：總結、實踐（jiàn）。

　　優秀（xiù）業務員的能力不是一朝一夕就可以具備的，必須經過（guò）長時（shí）間的學（xué）習、實踐和提升（shēng）。業（yè）務員最好（hǎo）的學習提升的方式（shì）就是每天不斷地進行自我和團隊的總結和實（shí）踐。同時，要成為一名優秀的業務員還必須（xū）具備強烈的工作熱（rè）情，把自（zì）身的潛能（néng）充分挖掘出（chū）來；個人潛能的挖掘沒有捷徑，必須樹立堅定（dìng）的工作信心並且能夠做（zuò）到鍥而不舍的勤奮付出。

　　25、做業務要一（yī）手找魚，一手養魚。

　　業務員（yuán）既要不斷開（kāi）拓新的市場業務，也要（yào）維護和服務（wù）好現（xiàn）有的客戶資（zī）源。優秀的業務員一方麵絕對不會讓自己（jǐ）的業務出現“青黃不接（jiē）”的情況，會做到（dào）未雨綢繆；也不會（huì）讓自己服務的客戶資源輕易流失，會做到盡善（shàn）盡美。

　　26、業務員跟客戶溝通，三分鍾之內要確定商機在哪裏？這（zhè）個人是什麽性格的人（rén）？需要什麽樣的方式對接？向哪個方向引導？

　　業務員要有非常敏銳的（de）直覺判斷和專業技巧。一般來說，優秀業務員在跟客戶談判（pàn）的前三分鍾就要捕捉收獲各方麵的信息並作出（chū）準確判斷，然後（hòu）根據實際情況製定和調整談判策略。

　　27、最好的銷售是顧問式銷售。

　　普遍來講，賣的人比買的人更專業，隻有（yǒu）耐心地宣講傳播公（gōng）司理念和產品知識，培養客戶的專（zhuān）業鑒（jiàn）別能力，客戶才能認同你的（de）產品。要關心客戶的需求，永遠讓客戶感到“物超所值”。

　　28、銷售就是把（bǎ）客戶當朋友。

　　銷售（shòu）在溝通時要把客戶當成朋友，不（bú）要當成領導或上司，隻有這樣溝通才沒有障礙。銷售要站在朋友的（de）角（jiǎo）度跟客戶溝（gōu）通，做到跟任（rèn）何人（rén）的溝通都是輕鬆（sōng）愉快。

　　29、銷售人員要培養坦誠、真誠地對待每一位（wèi）客戶。

　　銷售（shòu）人員在談單時不要（yào）把客戶看（kàn）得高高在上，要做到坦誠真誠、不卑不亢。銷售要相信公司（sī）的產品和實力，充分發揮自己的專業優勢，塑造出產品和服（fú）務的價值，讓客戶產生（shēng）認同感從（cóng）而選擇購買。

　　30、有（yǒu）時候形式（shì）比內容更重要，懂（dǒng）得做生意的人更注重形式。

　　對做生意而言，形（xíng）式和內容都很重（chóng）要。同一內容，不同的人用不同的表達形式（shì），結果可能迥異。所以，懂得做（zuò）生意的人會把好的內容用（yòng）最好的方式呈現出來從而大大增加客戶合作成交的概率（lǜ）。

　　31、如何把劣勢變為優勢？這是營銷銷售人員要（yào）解決的（de）問題。

　　這個世界上沒有完美的存在，任何一家企業都有自己的優勢和（hé）劣勢。優秀的營銷銷售人（rén）員不（bú）會抱怨自己企業的實力和產（chǎn）品問題，而是對內會（huì）想方設法去改善和解決這些問題；對（duì）外（wài）則（zé）是努力的揚長避短展示自己企業和產品優秀的一麵，並且會變劣勢為優勢。

　　32、銷售（shòu）人員要智商、情（qíng）商雙修。

　　智商反映出的是一個人的聰明程度，情商反映出的是讓別（bié）人舒服（fú）的程度。與人交往不僅需要智商，更需要情商。客戶很多情（qíng）況下說出的話語或指令都是言簡意賅並且非常重要的，這就需要對方能夠準（zhǔn）確領會和把握。

　　33、業務員做銷售要無孔不入，要有韌性；每一個動作永遠都離成（chéng）交前進一步。

　　業務員要努力（lì）拓展自己的銷售渠道，不要人為設置任（rèn）何的思想障礙（ài）。業（yè）務員可（kě）以做到隨時隨地（dì）跟（gēn）任（rèn）何有需要的人做業務，並（bìng）且要有堅韌（rèn）不拔的精神。業務員要相信自己每一份的努力付出和每一個（gè）動作都增加了成交的可能性。

　　34、客戶重視你是生意（yì）成交的關健。

　　客戶的重視程度一方（fāng）麵表明了客戶的誠意，另一方麵也（yě）跟前期的價值塑造有很大的關係，並直接影響著後期的談判難易程度。如果說沒有需求就（jiù）沒有可能，那麽沒有重視（shì）就沒有成交。

　　35、 每一次與客戶的接觸，不是加分就是減分，每一次（cì）成交都是加分的必然結果。

　　銷售人員每一次與客戶接觸（chù）不是加（jiā）分就是減分，業務員要（yào）盡力向成（chéng）交方向推動（dòng）。在實際的業務談判中，業務員要能夠聽明白客戶每句話的真實涵義並做出準確判斷，說出（chū）的每句話都是為了最終的成交而加分。

　　36、 客戶是市（shì）場（chǎng）的資（zī）源，誰拿（ná）下來就是誰的資源。

　　市場是有競（jìng）爭的市場（chǎng），競爭是有市場的競爭（zhēng），這就是市場競爭。市場客戶資源是市場共享競爭的，誰能夠成交就是誰的資源，而且（qiě）這也不是一成不變的。

　　37、市場資（zī）源越用越活，不活動的資源就不是資源。

　　要讓資源活躍起來，想方（fāng）設法（fǎ）讓（ràng）資源變現。資源越用越活，是在合作中產生價（jià）值和（hé）更多可能性（xìng）。

　　38、誰是誰的客戶？誰給誰帶來價值誰（shuí）就是客戶，合作的關鍵在於合作（zuò）的價值。

　　客戶合作是雙方圍繞“價值”展開的（de）合作，合作之前要（yào）對價值有公正、合理的評估、認識。任何一家企業都不（bú）是孤立的存在，對（duì）外要涉及（jí）到跟供應商、客戶的合作，對（duì）內涉及到要跟員工、股東的合作。合作（zuò）是一種智（zhì）慧，合（hé）作的前提取決於你（nǐ）的合作（zuò）價值。誰是誰的客戶？誰給誰帶來價值誰就是客戶。

　　39、客戶（hù）願意（yì）為價值買單。

　　也許有人會認為客戶關注的是價格，這其實是一個表相。客戶關（guān）注的不是價（jià）格而是價值（zhí）。客戶不是在（zài）為價格買（mǎi）單（dān）而是為價值買單。如果一個產（chǎn）品或服務不能提供相應的（de）價值，那麽花再少的錢也不（bú）是客戶想要的。

　　40、失去了一個客戶就（jiù）等於失去了一片天。

　　業務員要（yào）認真對待每一位意向客戶，今天也許因為各種原因沒有跟客戶成（chéng）交，並不代表客戶將（jiāng）來不會跟你做生意。對於已經成交的客戶，公司要認真對待，用自己的專業服務好每一個客戶。因（yīn）為每一個客戶不單單是一家客（kè）戶的問題，而是代表著一片市場。失去一家客戶就（jiù）等（děng）於失去了一片市場和未來。

　　怎樣才能做好營（yíng）銷，看完以上40條營銷人員箴（zhēn）言，對您是否有所（suǒ）啟發？更多營銷管理相關（guān）歡迎前往www.17c谘詢官網了解營銷（xiāo）管理谘詢服務。