【營銷管理】企業應如何管（guǎn）理分銷渠道

　　分銷渠道是指某種（zhǒng）貨物和勞務（wù）從生產（chǎn）者向消費者移動時取得這種貨物和勞務的所有權或幫助轉移其所有權的（de）所有企業和個人。企業應如何管理分銷渠道呢，下麵對分銷渠道的管理做了（le）如下總結。

　　營銷渠道的主要功能

　　信息（xī）：搜集和傳遞營銷環境中有關潛在與現行顧客、競爭對（duì）手和其他影響者或影響力量的營銷調研信息。

　　促銷：發展和傳播有關為吸引消（xiāo）費者而設計（jì）的產品和服務的富有說服力的信息。

　　談判：達（dá）成有關產品的價格和其他條件的最終（zhōng）協（xié）議，以實現所有權或者（zhě）持有權的轉移。

　　訂貨：向製造商進行有購買意圖的反向溝通（tōng）行為。

　　融（róng）資：收集和分（fèn）配資金，供分銷渠道的不同層次工作所需。

　　承（chéng）擔風險：在執行渠道任務的過程（chéng）中承擔（dān）有關風險。

　　物流（liú）：商品（pǐn）實體從製（zhì）造（zào）商轉移到（dào）最終消費者的儲運工作。

　　付款：買方通過銀行和其他金融（róng）機構向賣方付款。

　　所有權的轉（zhuǎn）移：物權從（cóng）一個組織或個人轉移到其他人。

　　上述所有功能都具有三個共同特點：一是它們（men）都使用稀缺資源；二是（shì）通（tōng）過專業（yè）化會（huì）更有效率；三是它們可以在渠道成員之間互相轉移。

　　營（yíng）銷渠道的類型

　　直接渠（qú）道（dào）：指生產企業不通過中間（jiān）商環節，直接將產品銷售（shòu）給消費者。直接渠道（dào）是工業品分銷的主要類型。

　　直接（jiē）銷售的主要方式有（yǒu）：網絡銷售、上門銷售、郵購、電話營（yíng）銷、電視（shì）直銷、製造商自設銷售機構等（děng）。

　　間接渠道：指生產企業通過中間（jiān）商環（huán）節（jiē）把產品傳送到消費者手中。間（jiān）接分銷渠道是消費品分銷的主要類型，工業品中有許（xǔ）多產品諸如化妝品等采用間接分銷類型。

　　分銷渠道的劃分

　　分銷（xiāo）渠道的長短一般是按通（tōng）過流通環（huán）節的多少來劃分，具體包括以下四層：

　　1)零級（jí）渠道：即由製造商――消費者。

　　2)一級渠道(MRC)：即由製造商――零售商――消費者。

　　3)二級渠道（dào）：即由製造商――批發商――零售商――消費者，多見於消（xiāo）費品分（fèn）銷。（或者（zhě）是（shì）製造商――代理商――零售商――消費者。多見於消費品分銷。）4)三級渠（qú）道：製（zhì）造商――代理商――批發商――零（líng）售商――消費者。

　　零售商的類型有專賣店、百貨商店、超級市場、便利店、折扣商（shāng）店、廉價零售商、超級商店。

　　批發商的類型有商人批（pī）發商、代理（lǐ）商和經紀人、製造商的銷售分支（zhī）機構和辦事（shì）處。

　　影響渠道（dào）選擇的因素及原因

　　盧泰宏教授說（shuō）：中國營銷實踐中最（zuì）棘手、變數最多、最直接（jiē）影（yǐng）響績（jì）效的就是（shì）營銷通路。做好營銷管理在當今變化迅速的市場（chǎng）環境下顯得尤為重要（yào），甚至營（yíng）銷管理的好壞直接決定了企業的生死（sǐ）存亡。以上關於分銷渠道的功能、類型以及影響分銷渠道選（xuǎn）擇（zé）的因素知識希望對企業（yè）應如何管理分銷渠道這一問題的解答有所（suǒ）幫助。更多營（yíng）銷管理內容歡迎關注（zhù）www.17c營銷管理谘詢服務。