如何影（yǐng）響競爭對手的行為（wéi）？

　　競爭對（duì）手是企業經營行（háng）為最直接的影響者和被影響者，日常企業經營管理中（zhōng），如何通過企業管理行為影響競（jìng）爭對手（shǒu）行為呢？本文整（zhěng）理了如何（hé）影響競爭對手的行為（wéi）相關內容，希望對您有所（suǒ）幫助。

　　選擇性（xìng）的戰（zhàn）略（luè）承諾

　　大規模的不可逆轉（zhuǎn）的資源投（tóu）入（rù），作為在某個市場上對某種戰略定位的承諾，通常（cháng）被認（rèn）為是企業實現持久競爭優勢的充分（fèn）和必要（yào）條件。在一個產業的競爭中，某些戰略方向具有較高的不確定性。一（yī）個企業在這種不（bú）確定（dìng）性尚未解除之前的（de）資源承諾，往往（wǎng）會對後來的競爭（zhēng）產生長期的影響。通過一係列（liè）的決策，一個企業逐漸向某種戰略方向做出承諾，在對手之前形成規模，掌控標準，建立信譽，因而（ér）造就企業獨特的戰略定位和競爭優勢。承諾（nuò）同時可以（yǐ）威懾和遏止競爭對手，使對（duì）手明（míng）白後動的進入者（zhě）已經沒有擠入並盈利的空間，因而打消它們模仿和跟進的意願。作為一種進入壁壘和移動壁壘（lěi），承諾使企（qǐ）業（yè）的競爭優勢得以持久。

　　可信的威脅與威懾遏止

　　對某（mǒu）個市場和某種戰略的承諾，對潛在的進入者（zhě）通常（cháng）具有威懾和遏止的力量，因為它代表著所謂“可信的威脅”。與虛張聲勢不同，可信（xìn）的威脅背後有資源承諾和企業實力做保證。一（yī）旦威脅訴（sù）諸（zhū）行（háng）動，便很（hěn）難收回或者不可能收（shōu）回，因此這種威脅是可信的。如果威脅是可（kě）信的，那麽它將對潛在進入者產生威懾和遏止作用。

　　對手雙方實力的對比、領軍者的實際理（lǐ）性程度與情（qíng）感控（kòng）製、環境條件的（de）突變（biàn）等，都會影響最終（zhōng）的競爭結果。因此，在實際（jì）競爭中，結果並不一定（dìng）符合博弈論的均衡預測。博弈論的模型不可能窮盡所（suǒ）有影響博弈結（jié）果的要素，其假設與（yǔ）前提已經（jīng）將複雜多變的現實處理得過於優雅而簡單。當（dāng）然，可信的威脅，其有效的威懾遏止作用應該說還是不鮮一見（jiàn）的，比如冷（lěng）戰時期“保（bǎo）證互相（xiàng）摧毀”的“恐怖”均衡，雙方同時都（dōu）將（jiāng）刀架在對（duì）手的（de）脖子上，可以（yǐ）互相毀滅若幹次。這種威懾使雙方最終歸於理性，避（bì）免了人類的毀滅。

　　市場信號的應用

　　無論是（shì）有選擇的承諾從而不直接威脅（xié）對手，還是基於可信威脅的威懾遏止，企業的意圖（tú）需要明確地傳達給競爭對手，使對手明（míng）白企業的目標和（hé）假設。市場信號的應用是影響和操縱競爭對手的一個重要的手段。通過市場信號（hào）的交換增進（jìn）對手雙方對“聚（jù）點”和“公共知識”的理解，可以幫助雙方正確地理解自己（jǐ）和對方的位置與選（xuǎn）擇範圍，證實、修正或改變競爭對（duì）手的假（jiǎ）設、觀念與目標。

　　公共知識指的是（shì）博弈中對稱的信息和知識，即大家都知道而且都知道別人（rén）也知道的知識。比如（rú），降價促銷不利於品牌形象。這個常識，企業甲知道，企（qǐ）業乙（yǐ）也知道，雙方也都知道對方知道。

　　那（nà）麽這個常識才真正成為兩個企業之間的公共知識。而這種（zhǒng）公共（gòng）知識以及其（qí）他相似的背景經驗、曆史記憶、文化同源，通常情況下會使雙（shuāng）方不約而同地采取行動自發地在（zài）某個（gè）“聚點”上實現均衡。對於（yú）兩個都視品牌（pái）如生命的對手，在選（xuǎn）擇競爭武器的時候，雙方很可能在“拒絕使用降價促銷”這一聚點上達（dá）成（chéng）共識，行動一致（zhì）。在不斷的交鋒中，這種共識可能會得到證實和增強（qiáng），使聚點均衡（héng）得以維持。

　　同（tóng）樣，對手間也可（kě）以通過公共知識的傳播和提醒，修正或改變競爭對手的假設和（hé）行為。在實際中，通過市場信號的傳遞來影響甚至操縱對手行為的案例也經常（cháng）出現。比如，《紐約（yuē）郵報》與《紐約每日新聞報（bào）》在20世紀（jì）末（mò）的（de）較量。由於印刷成本上漲，《紐約（yuē）郵（yóu）報》從每份50美分提價到60美分。同樣售價50美分的《紐（niǔ）約每（měi）日（rì）新聞報》拒絕跟進，以期趁機增加（jiā）銷售量。《紐約郵報》非常生氣，決定在曼哈頓主戰場之外的長島市場將價錢降到25美分。之所以沒有（yǒu）在整個市（shì）場全麵降價，一是自己受的損失太大（dà），二是對（duì）整個行業的負（fù）麵影響太大，三是達不到“信（xìn）號”和（hé）“威脅（xié）”的作用，難以收（shōu）場（chǎng）。《紐約每日新聞報》得到信號以後，明白了對手的意圖，知道這樣打（dǎ）下去會兩敗俱傷，於是很快也將（jiāng）自己的報紙提價到60美分。一次成（chéng）功的集體提價就這樣實現了。

　　市場信號（hào）的發送和傳播有多種方式。一個比較常見的方式是建立某種聲譽和形象，比如吉列在剃須刀市場上對曆年來挑（tiāo）戰者的嚴厲追（zhuī）殺塑造了它“不（bú）好惹”的剽悍形象。企業也可以通過在行動之前發布某種（zhǒng）信息威懾和遏止對手。當然，企（qǐ）業也可以在某種行動和既成事實之（zhī）後才宣布，達到出其（qí）不意的效（xiào）果。對行業和對手在公開場合的品（pǐn）頭論足，也是市場信號的（de）一個重要的傳遞方式，可以（yǐ）示好、規勸、迷惑、激怒，甚至直接挑釁對手。

　　企業也可以對自（zì）己的（de）目標與行為進（jìn）行解釋和宣揚，昭（zhāo）示於眾。比如，一個（gè）企業（yè）可以重複強調“隻求最精（jīng），不求最大”，雖然它也有做最大的可能。它（tā）所發（fā）出的信號（hào）（比如超高價和窄渠道）是沒有爭奪行業市場份額第一的（de）企圖。這對企圖做（zuò）行業最大廠家的企業是（shì）一種安撫甚至禮讓、一種表示無威脅的善意姿態。一（yī）個企業也可以通過偏離自己的既定目標和（hé）行事常規，或者偏離既定行業傳統與慣例的行動，來（lái）發送市場信號，或試探或承諾。當然，企業可以通過（guò）（通常（cháng）是可以隨（suí）時撤回的）訴訟等手段來拖垮對手或者警告對手，從而逼其就範。

　　總（zǒng）而言（yán）之，市場信號在很多情況下可以（yǐ）有效地傳達競爭者之間的意圖，幫助企業對競爭對手施（shī）加影響。然而，需要注意（yì）的是，在一些情況下（xià），市場信號（hào）會失靈，或者因為信號（hào）本身不夠清楚，或者（zhě）因為競爭對手太多從而（ér）難以與目（mù）標對手直接對話（huà），或者傳送（sòng）渠（qú）道噪聲太（tài）多而無法準確傳遞。因此，及時、準（zhǔn）確、清晰地將市場信號發送給目標對手是影響其行為的一個關鍵基礎。

　　以上就是www.17c谘詢（xún）整理的如何影響競爭對手的行為相關內容，通過文字內容可以了解到（dào），不同的經營（yíng）方（fāng）式對競爭（zhēng）對手帶來的影響都是不一樣的，可以是雙贏（yíng），也可以是挑釁。不同企業在影響競爭對手的（de）行為上都有不同的方式，不（bú）可照搬他人的成功（gōng）模（mó）式。如您有企業管理經營問（wèn）題需要（yào）谘詢（xún），可以上www.17c企業管理谘詢了解更多內（nèi）容。