【營銷管理】目（mù）標管理實施步驟（zhòu）

　　營銷管理過程中采用（yòng）目（mù）標管理是屬於基本的管理方法。目標無論是對於一個組（zǔ）織，還是對於我們每一個人，都非常（cháng）重要。卡耐基說“毫無目標比有壞的目標更壞”。具體（tǐ）企業目標管（guǎn）理實施步驟包含以下九個方麵。

　　目標管理實施步驟1、製定目標

　　製定一個合（hé）適的目標是-個十分重要的，作為公司要製定公司的總目標，各地區及部門要製定各地區及部門的目標。每個銷售人員要製定個人的目標，要有長線目標、中線目標及短線目標，分每年、每季、每月、每周、每天（tiān）及業務拜訪中的每次拜訪都要製定（dìng）目標。那麽一個（gè）適當的目標應該怎樣製（zhì）定呢?

　　首先我們要充分地了解市場，有科學的市場調研。我們要了解將開（kāi）發地區（qū）的（de）人口數、地區（qū）經濟狀況、文化習慣、同類產品的銷售（shòu）總量、競爭產品及公司的（de）情況、我們（men）的銷售網絡分布及你希望的市場份額等等各方麵的情況。然後（hòu）根據以上了解的情況對你的產品、公司及銷售策略進行一個係統的 SWOT分析。

　　S--Strength優勢：指你產品或公司自身與別人相比所具有的獨特的優點及長處。如：服用方便。

　　W--Weakness劣勢：指你產品或公司自身與別人相比的不足之處，比別（bié）人差的地方。如：價格（gé）較貴。

　　O--Opportunities機會：指整個市場環（huán）境給你提供哪些機會。如：發病率高、病人多，政府的政策保護。

　　T--Threats威脅：指整個（gè）市（shì）場環境中對你不利（lì）的情（qíng）況。如：競爭產品多且功勢強，市場占有率大。

　　在進行 SWOT分析後，我們可以為公司或產品製定一個目標了（le）。製定目標要符合 SMART原（yuán）則，即"聰明法則"。

　　S--Specific具（jù）體的：能準確說明要達到的最終結（jié）果（guǒ），而不是（shì）工（gōng）作本身。

　　M-- Measurable可衡量的（de）：是指你的目標是可以有考評的績效標準（zhǔn）來衡量成果而不是一（yī）項工作。

　　A--Achievable具挑戰性（xìng）：是指我們設計（jì）的目標，實現起來要有一定的困難，並不是輕而易（yì）舉地達到的，然而也並非不（bú）能達到的。需要努力才行（háng）。

　　R--Relevant現實的：是指在設定目標時（shí）根據市場調研結果及（jí）各種資源和能力（lì）來看是可（kě）以達到的（de）。

　　T--Time framed時間限製：是指你的目標日期。它分（fèn）為固定最（zuì）後期限及可調整(因具體情況而變)的（de）最後期限。

　　如果你（nǐ）隻正（zhèng）確（què）適當地設立了目標， 也隻是成功了（le）20％，另外更重要的是目標設立後的管理工作。

　　目標管理實施步驟2、明確關鍵（jiàn）性成果

　　製訂目（mù）標之後，你應當確（què）立執行標準或關鍵性成果，以便把（bǎ）握（wò）達標（biāo）的進度。

　　關鍵性成果將為（wéi）你提供衡量達標進度的客觀尺度（dù）。譬如，要想成為在公司5%的頂（dǐng）尖（jiān）銷售員中優（yōu）勝者（zhě），你可能必須每個月售出（chū）價值50萬人（rén）民幣的產品。明（míng）智的作法是把關鍵性成果建立在具體營（yíng）銷活動的基（jī）礎之上。比方說，你可以把某一項關鍵性成果（guǒ）設定為每月成交的新客戶量，或者設定為挖掘新（xīn）客戶所花費的時間。

　　目標：本月至少（shǎo）出售50萬人民幣的產（chǎn）品。

　　關鍵性成果：成交（jiāo）2家新客（kè）戶。每月拜訪20次。（假如你能和50%的潛在客戶成交，那麽你每月就得至少確定4位合適的對象。

　　目標管理實施步驟3、評估優劣勢

　　一旦製訂了（le）目標和關鍵性成果，你就可以著手分（fèn）析自己優勢和劣勢，以（yǐ）便明確自己是否具備了達標所需的全部資源（yuán），包括時間、人力和資金（jīn）。

　　如（rú）果貴公司的銷售目標是占領25%的（de）市（shì）場份額，那麽你或（huò）許就有必要（yào）在廣告或其（qí）他促銷（xiāo）方式上投資，以便建（jiàn）立（lì）客戶產品的購買需求。比如，雖然你擁有廣泛的客戶基礎，但（dàn）競爭對手的新產品卻（què）在價格（gé）方麵更具優勢，那麽你或許就有（yǒu）必要提供額外的服務，以便保住市場份額。

　　評估自身的優勢常常是製訂目標（biāo）過程中最為困難的階段，因為在很多情形下，你並（bìng）沒有足夠的信息肯（kěn）定自己（jǐ）的分析完整或精確。譬如，當你銷售某種未經檢驗的新產品，或涉足某個陌生的營銷領（lǐng）域（yù）時，可（kě）能就很（hěn）難預測究（jiū）竟需要進行多（duō）少促銷，才能建立起客戶對該產品（pǐn）的（de）認識，從而實現自己的（de）個具體目標。

　　這種情況下（xià），你或許必須對達標所需的營銷（xiāo）資（zī）源作出數量或類型上的最佳“猜測”，接下來，當你開始（shǐ）銷售產品，並向潛在客戶們搜集市場信息之後，你就可以對自己的目（mù）標（biāo）進行修訂了。

　　目標管理實施步驟4、確立行（háng）動方（fāng）針

　　銷售經理和銷（xiāo）售人員（yuán）都應當提出一項如何達（dá）標的行動計劃（huá）而做好準備。要創立有效的行動計劃，關鍵還在於評析你所參加的每（měi）一項活動，並且優先考慮那些你希望集中精力，以幫助自己實現關鍵性成（chéng）果的活動。

　　譬如，你的某一項關鍵性成果是要在每個月成交2家新（xīn）客戶，那麽（me）你就必須規劃出一部分營銷時間，以便挖掘新的客戶。當你準備行動計劃（huá）的時候，你或許要決定（dìng）每周花一天時間展開電話銷售攻勢（shì）。

　　目標管理（lǐ）實施步驟5、資源分配（pèi）

　　整理好（hǎo）行動計劃之後，你還必須分配好自己將要使用的（de）資源（yuán）。你可能需要分配自己的營銷時間，以便與現有客戶合作和（hé）挖掘新的客戶；或者你還有（yǒu）必要就（jiù）銷售助理們的時間作出規劃，以（yǐ）幫助自己協調某項廣告促銷。

　　在絕大多數情（qíng）形下，你的資源，包括你的時間、差旅費（fèi）預算，以及你能夠用（yòng）來幫（bāng）助自己完成（chéng）商業目標的任何公司資源，都是有限的（de），但（dàn）是，你可以運用你最有力資源（yuán）來實現你的計（jì）劃（huá）和你的銷售目標。

　　目標管理實施（shī）步驟6、確立達標期限

　　對自己所計劃（huá）的每一項活動都確立達標期（qī）限，這不僅提供了考驗你是否確信能在某個具體日期之前（qián）實現（xiàn）關鍵性成果的機會，而且提供了評估不（bú）同（tóng）任務之間相對優先（xiān）順序的機會。

　　目標管理實施步驟（zhòu）7、編製計（jì）劃

　　製訂（dìng）目標和行動計劃，既為你提供了從思想上重視奪（duó）標（biāo）的機會，也是你對（duì）承諾達標的一（yī）種確認。

　　此外（wài），製訂行動計劃還有助於你和別人交流計劃內容，有助於你把注意力始（shǐ）終集中在（zài）那些對於達標最為重要的活（huó）動上麵。

　　當（dāng）初（chū）次接受數百萬元的銷售定額時，都會不知道如何去完成它。當著手（shǒu）製訂行動計劃時候，脫離困境的出路就會（huì）變得明顯起來（lái）。

　　目標管理實施步驟（zhòu）8、監督（dū）結果

　　銷售經理每個月都要和銷售（shòu）員進行二三次麵（miàn）談。目的在（zài）於審核銷售員的目標（biāo），並討論任何有可能影響目標實現的（de）關鍵性成果的問題（tí）。

　　當這些影響達標的問題超出了銷售（shòu）人員的控製範圍時，銷售經理應該調整目標，或修改實現關鍵性成果的預定期限。

　　目標管理實施步驟9、落實獎賞

　　落實（shí）獎賞將激勵銷售員實現自己的目標。一般銷售（shòu）員的獎金和加薪是建（jiàn）立在達標的基礎上，而達標則是他們向（xiàng）各自的銷售經理承諾（nuò）兌現的（de）任務。沒有人會不受到（dào）金錢刺激的（de）影響，這種影響所帶來的受常識的感覺將激勵銷售員全力（lì）以赴的工作。

　　要想成為一個成功的銷售人員，必須首先有明確的銷售目標，它會把你所有（yǒu）的銷售都聚集到一個方向上。以上九個目標管理實施步驟是我們管理人員尤其是營銷管理人員必須熟知並（bìng）運用好的。