【營銷管理】如何分析市場機會（huì）？市場機（jī）會（huì）分析矩（jǔ）陣

　　企業（yè）產品或服（fú）務存在市場機會，並不（bú）說明你（nǐ）就知道（dào）市場機會在何方，也不說明你（nǐ）能夠把握市（shì）場機會，更不說明你（nǐ）一定能夠盈利賺錢。隻有正確（què）掌握市（shì）場（chǎng）機會分析方法，才能在（zài）機會到（dào）來時精（jīng）準把握住。那麽（me），如何分析市場（chǎng）機會呢。

　　顧客價值導（dǎo）向型企業的市場機會分析方法

　　顧（gù）客價值導向型企業的MOA（市場機會分析）框架合作共贏越來越受到企業的青睞，以合作為基礎的市場機會模型如下圖所示。該模型假定市場機會來源於最終消費者，正是最終（zhōng）消（xiāo）費者的需要創造了需求。最終消（xiāo）費者與渠道客戶相聯係，並後向與生產商（shāng）、供應商相連。

　　市場機（jī）會分（fèn）析建立MOA框架的四個階段

　　根據上述價值交換係統模型，可以（yǐ）建立如下圖所示的MOA框架，其流程大致可以分為四個階段。

　　第一階段（duàn）是宏觀環境分（fèn）析，目的是（shì）幫助企（qǐ）業了解經濟、文化、社會、技術、政府等力量是如何催生、湧現市（shì）場機會的（de）。

　　第二階段是最終消費（fèi）者市場定位，幫助企業（yè）識別出具有一定機會的（de）市場和顧客。通常說來（lái），這（zhè）個階段的結果會極大地影響企業在目標市場上的戰略決策。

　　第三階段（duàn）是（shì）價值分（fèn）析，幫助企業理解市場中關鍵參與者之（zhī）間交互作用的特性與動態（tài）性，重點在於了解供應商、競爭對手、渠道客戶與最終消費者之間的價值交換過程。

　　第四階段（duàn）是市場機會評估。一定程度上，評估需要預測市場未來的需求，可（kě）以選擇的評估標準有： 1)財務標準，如銷售額增長率、投資回報率、現金流等（děng）；2)持久競爭（zhēng）優勢標準，如行業進入壁壘、市場份額（é）等；3)協同性標準，如增加生產其它產品的機會等；4)公司和品牌形象標準，如（rú）公司形象的一致性等。

　　顧客（kè）價值確定（Customer Value Determination，CVD）是市場機會分析（MOA）相匹配的一種方法。

　　市場機會分析（xī）顧（gù）客價值確定（CVD）

　　CVD流程：企業應該綜合多種信（xìn）息來源（yuán）來對顧客進行分析，如（rú）下圖所示就是一類典型的CVD流程。

　　第一步是（shì）定義顧客價值（zhí）維度。在選（xuǎn）定目標顧客市場之後，就需要識別顧客的需要或價值。

　　顧客（kè）價值確定（CVD）是（shì）市場機會分析（xī）（MOA）的（de）核（hé）心（xīn）分析流（liú）程（chéng）。

　　市場機會CVD與宏觀（guān）環境分析

　　顧客是多變的，而且，顧客群體本身（shēn）也會因為時（shí）間推移而發生（shēng）變化，結果是顧客希冀價值會隨著（zhe）時間而發生變（biàn）化，這樣，企業就需要收集信息（xī）對顧客價值變化的預測提供參考。

　　市場機會分析顧客價值變化來源

　　宏觀環境分（fèn）析就是關鍵的信息來源之一。宏觀（guān）環境變化是顧客價值變化的主要推動（dòng）力之（zhī）一。通常，顧客價值變化來源（yuán）於主要四個因素，如下圖所示。

　　不能掌握正確的市場機（jī）會分析方法，機會敲門時，可能置若（ruò）罔聞，因為無從判斷眼前的是不是機會（huì）。以上市場機會分析方法希望對您（nín）有所幫助，對相關內容感興趣的朋友可以移步www.17c營銷管理谘詢欄目或（huò）在線谘詢專家。