【營銷管理】中小（xiǎo）企業營銷方法與策（cè）略

　　企業應該由產品營（yíng）銷向企業營銷（xiāo）轉變。對中小企業來說，營銷升級需要企業提供產品的改變或者增值服務（wù），做一個 “要為少米之炊”的 “巧婦”，沉下市場認真做好市場調研給自（zì）己的產品和價格重新定（dìng）位，重新審定銷（xiāo）售策略和市場策略，更需要企業重新打造一支營（yíng）銷鐵軍，方可百戰百勝（shèng），立於不敗之地。www.17c獨創的 “４性５Ｗ６Ｍ”工業品營銷（xiāo）方法與策略，非常（cháng）適合中小型企業營銷升級做營銷戰略規（guī）劃。

　　中小企（qǐ）業營（yíng）銷“４性”

　　首先是邏輯性。任（rèn）何（hé）銷售和市場行為都要符（fú）合市場（chǎng）行為準則，都要（yào）符合客戶的（de）消費習慣。

　　其次是合理性。合理性包含兩個（gè）方麵，一是合情合理，二是合法合理。合（hé）情合理好理解，合法合理大家可能（néng）不理解。為什麽營（yíng）銷要遵循合法合（hé）理呢？筆者曾經輔導過東莞的一（yī）家企業，該企業在 《公司簡介》裏寫道，“××公司是中國第一家引進 ××生產線的廠家”，並（bìng）在阿裏巴巴、官方網站進行宣傳。雖然該企業確實是第一（yī）家引進（jìn）此生產線的（de）廠家，但還是２０１２年被東莞市工商局以 “虛假宣傳”查處（chù）。如果將那句話改成 “×× 公司（sī）是中國最早引（yǐn）進 ××生（shēng）產線（xiàn）的廠家（jiā）之一”就合法了。

　　全球著名的某箱（xiāng）包企業因為不了解中國的法律而犯了一次大錯。按照我國法律、法規的規定，商品箱包（bāo）要有吊牌，上麵要注明材（cái）質、注意事項等內容。那家著名的箱包企業忽略了這一點，在某款箱包上沒有掛吊牌，從而被工（gōng）商部門查處，損失慘重。為此，這家企業（yè）在美國成立（lì）了一個十多（duō）人的法務團隊，專門研（yán）究中國的法律、法規。這就是營銷上不合法的案例。

　　再次是（shì）操作性（xìng）。我（wǒ）們的營銷推廣方案（àn）或是促銷方案，無論寫得再好再完美，牽涉到錢（qián）、人、物，任何一個環（huán）節有（yǒu）困難就無法執行。我們講的“三分方案七分（fèn）執行”就（jiù）是這個道理。

　　最後是商業性。簡單（dān）地說（shuō），商業性就是（shì）賺錢。我們的任何市場行為都是為了賺錢，但不是每個市場行為都能保證賺（zuàn）到（dào）錢。我們經常講，渠道是試出來的。我們在項目上，因為企業原本用（yòng）於市場推廣的費用不多，很多時間用來和老板溝（gōu）通要做這些推（tuī）廣，但他們（men）不理解，認為營銷（xiāo）谘詢老（lǎo）師一來就是要花錢。他們知道在做成本分析的時候，就把營銷費用核算進去了，能省一分（fèn）就是賺到的。這是非常荒謬的。這錢不花，肯定是增長疲軟。所（suǒ）以，老板一定要想明白，市場推廣費用如果花下去，不能保證馬上賺（zuàn）錢，至少也能帶來品牌影響力。市場推廣的任（rèn）何一個行為都是加分的。

　　中（zhōng）小（xiǎo）企業營銷“5W”

　　廣告和推廣行（háng）為，不僅是（shì）給新客戶看的，還是給老客戶（hù）看的。大家能把這句話吃透，就不（bú）得了了！因為公司（sī）８０％的業績是老客戶或老（lǎo）客戶介紹而來的。它分解到 “５Ｗ”，即 ＷＨＯ營銷人資係統（tǒng） （品（pǐn）牌定位（wèi）和梳理、產品（pǐn）定位和梳理、營銷載（zǎi）體的搭建、營（yíng）銷團隊的再造……）、ＷＨＡＴ營銷支援係統 （流程製度的（de）梳理、企業文化和團隊文化的再造、營銷組織的發展……）、ＷＨＥＲＥ營銷管道係統 （客戶群體和名（míng）單、常用渠道整理、新渠道（dào）開發、新舊媒體等）、ＷＨＥＮ時間（jiān）控製係統 （時（shí）間監控係（xì）統）、ＨＯＷ 營銷管控係統 （市場監控係統、業務行為管控、營銷監督服務、行銷工具管控等）。

　　中小企業營銷“６Ｍ”

　　“６Ｍ”是什麽？我們不要用英文（wén）的角度去看（kàn）這個 “６Ｍ”。我們說的是（shì）：每一個部門、每（měi）一個業務人員、每一天、每一個產品、每一次方案、每筆（bǐ）費用。這是市場和銷售的控製（zhì）係（xì）統。老板要知道每一個部門、每一個業（yè）務人員、每一天在幹什麽，每天、每（měi）個人、每個部門營業（yè）額（é）是多少。這講的是銷售的控管係統（tǒng），我們有一套比較成熟的方案和控管工具。例如遠（yuǎn）程掌上（shàng）ＣＲＭ係（xì）統、ＧＰＳ係統、手機訊息控管（guǎn）係統、ＥＭＡＩＬ控管係統。每一個產品、每一次方案、每（měi）筆費用，講的是企業的（de）每個產品都（dōu）是賺錢單位，每一個推廣的方案也是賺錢單位，每筆費用下去（qù），都要保證能賺到錢（qián），不要（yào）放空（kōng）炮。不過這裏講一（yī）個概念，很多老（lǎo）板犯糊塗，急功近利的思想太嚴重，認為做一次廣告、發一次（cì）ＤＭ直投（tóu）、發一次ＥＭＡＩＬ就有很大的效果了。廣告行為一定要堅持，隻要我們的目標（biāo）客戶群體是（shì）對的。