細分市場與客戶分析（2）

　　地區容量及結構變化（huà）分析

　　有了（le）市場總量與細分產品的市場容量分析，可以看出哪些產品是企業（yè）銷（xiāo）量的（de）主（zhǔ）要貢獻者，並發現其貢獻價值的走勢。但是，由於細分產品的總（zǒng）量是由各個地區的銷量構成的，每個地區的人口規模、風俗文化、地區的競爭格局不同，必然會對同一個產品在不同地區的（de）市場容量產生不同的影響，故還需對這些產品的地區銷量進行分析，以便發現（xiàn）地區市場的業績差異和原因所在。如下圖：

　　通過地區市場分析，可以（yǐ）發現哪些地區是細分產品的主要銷量貢獻地區，以及各個地區（qū）的銷（xiāo）量增速。一般（bān）而言，成長（zhǎng）中的地區市場蘊含機會，而衰退中的市場蘊藏風險。

　　對於主要貢獻地區，應當充分地精耕細作，通（tōng）過不斷強化品牌優勢，加強客戶關係，建（jiàn）立牢固的（de）市場地位；而對於銷量增速較快的地區，應當在人才和資金方麵予以傾斜，進一步加快市場開拓，提升市場占有率；而對於增（zēng）速很慢，甚至（zhì）下滑的地（dì）區，則應當充分（fèn）研（yán）究其背後的原因，根據情況采取產品升級和營銷戰略的調（diào）整。

　　需要注意的是，市場分析中的地區市場劃分與銷售管理（lǐ）中的市場劃分標準並不一定完全相同。很多公司為了（le）管理方便（biàn），會以省市等行政區劃為基礎（chǔ），劃定對應的銷售管理範圍。這（zhè）種劃分方式可能有助於行政政（zhèng）策的製定和人員的管理，但是市（shì）場（chǎng）分析中（zhōng）的地（dì）區，是（shì）指客戶群體、經（jīng）濟發展、社會環（huán）境（jìng）、自然環境相近的（de）地區，這與某些省區（qū）的劃（huá）分並不（bú）完全一致，例如：江（jiāng）蘇南部在氣候、人文（wén）、交通、經濟發展方麵與上（shàng）海、浙江地區的相近程度，可能比江蘇南部與江蘇北部的（de）相似度更高。因此，在市場分析時，還應當從消費群的視角來分析（xī）。

　　消費群容量（liàng）及結構變化分析

　　對消費（fèi）群體進行細分（fèn），是為了識別某地區（qū）某款產品的主體用戶是誰（shuí）。例如，某家具公司通過消費群體分析，發現旗下某款產品的（de）主要（yào）用戶為25——30歲的年輕人（占42%），其次為30——35歲的中年人（占27%），兩者合計共（gòng）占據近七（qī）成市場份額（69%），顯而易見，25—35歲人群是家具消費市場的絕對主力，是行業的主要機會。公司（sī）的產品（pǐn）設計風格、營銷策（cè）劃均應該（gāi）以該（gāi）階段的客戶群體（tǐ）為導向，並據此來規劃相關的經營策（cè）略。

　　消費群（qún）容量的分析能夠發現更加（jiā）精準的行業機會，但是還（hái）不能成為市場策（cè）略製定的充分依據，因為不同的用戶，其購買的決定因素是有（yǒu）所不同的，即便是同一個年齡段的用戶，也可能因為（wéi）性（xìng）別、收入水（shuǐ）平、受教育程度（dù）的不同，而呈現出不同的需（xū）求重點，以（yǐ）30歲左右年（nián）輕人在新房裝修中（zhōng）的家具需求為例，有（yǒu）些人更看重家具的質量和功能，而有些人更看重設計風格，還有的則看重性（xìng）價比，因此，需要對消費群體的特征進行分析。