市場細（xì）分的意義

　　市場細分是現代企業從事市（shì）場營銷（xiāo）活動（dòng）的重（chóng）要手段，實踐已證明，它是（shì）企業通向成功的階梯。市場細分的意義在於：

　　（1）市場細分有助（zhù）於企業深刻地認識市場

　　市場由消（xiāo）費者組成，而（ér）每一個消費者都是集多種特征（zhēng）於一身，每一種特征都可能與一部分的市場由（yóu）消費者組成，而每（měi）一個消費者都是集多（duō）種（zhǒng）特征於一身，每一種特征都（dōu）可能與一（yī）部分的消費（fèi）者相一致，與另一部分的消費者不一致。消費者的不同（tóng）特征和不同需求縱橫（héng）交錯，市場由此而極其複（fù）雜。不（bú）進行深（shēn）入地分析（xī），要深刻認識如此混沌的市場整體是不可能的。市場細分化為我們提（tí）供了極好的分析工具，通過按不同標準細分（fèn），仿佛按不同的角度把複雜的市場分（fèn）開，再拚（pīn）起來。既清晰地認識了每一個部分，又了（le）解了部分之間的聯係。企業在市場細分的基礎上（shàng），對市場整體有了既清晰又全麵的把握。企業可以詳細分（fèn）析每一個細分（fèn）市場層麵的需求及其滿（mǎn）足情況，尋（xún）找適當的市場機會。

　　（2）市場細分有助於企業發現新的利基市場

　　在市（shì）場供給看似已十分豐富，競爭者（zhě）似乎占領了（le）市場各個角落時，企業利用市場細（xì）分就能及時、準確（què）地發現屬於自己的市場機（jī）會。因為消（xiāo）費者的需求是沒（méi）有窮盡的，總會存在尚未滿足的需求。隻要善於市場細分，總能找到市場需求（qiú）的空隙。有時（shí）候，一次獨到的市場細（xì）分能為企業創造一個嶄（zhǎn）新的市場，百事可樂公司就是通過市場細分為自己發現了絕妙的市場機會，並（bìng）在此基礎上用一係列（liè）營銷努力成功地改寫（xiě）了可（kě）樂市場上可口可樂一統天下的局麵。當時可口可樂在消費者心目中幾乎就是飲料的代名詞，其它品（pǐn）牌（pái）的飲料根本無法與之（zhī）相（xiàng）提並論。百事可樂首創不含咖啡因的“七喜”，並用飲料中是（shì）否含有咖啡因作為標準，硬是將飲料市場一劈為二：含（hán）有咖啡因的飲（yǐn）料市場和不含咖啡因的（de）飲料市場。並成功地（dì）讓消費者認同：可（kě）口可樂是前一個市場的霸主，而七喜則是後一個市場的領導者。

　　（3）市場細（xì）分有（yǒu）助於企業確定經營方向，開展針對性的（de）營銷（xiāo）活動

　　麵對極其廣闊的市場，任何企業都不可能囊括所有的需求，而隻能（néng）滿足其（qí）中的十分有限的部分。所以，慎重地選擇自己所（suǒ）要滿足的那部分市場（chǎng），使企業的優勢資源得以（yǐ）發揮是（shì）至關重要的。通過市場細分化，企業把市場分解開來，仔細分析比較，及時發現競爭動（dòng）態，避免（miǎn）將生產經營過度集中在某（mǒu）種暢銷產（chǎn）品上，與（yǔ）競爭者一團混戰。又可以選擇有潛力又符合企（qǐ）業資源範圍的理想顧客群作為目標（biāo），有的放矢地進行營銷活動，集中使用人力、物力和（hé）財（cái）力（lì），將有（yǒu）限的資源用在刀刃上，從而，以最少的（de）經營（yíng）費（fèi）用取得最大的經營成果（guǒ）。

　　例如，美國鍾表公司決定其經營方向前，仔細地考察了手表市場，對消費者（zhě）的購買動機進行了細分。他們發現（xiàn）大約23%的購買者購買（mǎi）手表時，希望價格低廉，46%的人購（gòu）買經久耐用（yòng）、質量較好（hǎo）的手表，還有31%的人購買可以在某些重要場合（hé）顯示身份（fèn）的手表（biǎo）。當時，美國市場上一些著名的手表公司都全力以赴地爭奪第三個市場，他（tā）們生產價格昂貴的、強調聲（shēng）望（wàng）的（de）手表，並（bìng）通過大百貨商店、珠寶店出（chū）售。美國鍾表公（gōng）司分析比較這三個市場層麵後，決定把精力（lì）集中到前兩個（gè）競爭較弱的細分市場，並適應這兩個消費者（zhě）群的需求特點，設計（jì）開發（fā）了一種名（míng）為“天美時”的價廉物美的手表，選擇更貼近（jìn）目標顧客的超級市場、廉價商（shāng）店等零售商和批（pī）發商（shāng）為分（fèn）銷渠道出售。正是這一成功的市場細分戰略使該公（gōng）司迅速獲得了很高的市場占有率，成為當時世界上最大（dà）的手表公司之一。

　　（4）市場細分對小企（qǐ）業具（jù）有特別（bié）重要（yào）的意義

　　與大企業相比，小企業的生產能力和競爭實力要（yào）小（xiǎo）得多，它們在整個市場或較大的細分市（shì）場上無法建立自己的優勢。借助市場細分化，小企業可（kě）以發現某些尚未滿足的需要，這些需要或許是大企業忽略的，或許是極富（fù）特殊性，大企業不屑去為之專門安排營（yíng）銷力量的。無論何種情況，隻要是小企業力所能及的，便可以見縫（féng）插針，拾遺補缺，建立牢固（gù）的市場地位，成為這一小細分市場（chǎng）的專家。小企業還可充分發揮“船小調頭快（kuài）”的優勢，不斷尋找新（xīn）的市場空隙，使自己在日（rì）益激烈的（de）競爭中生（shēng）存和發展。