【營銷管理】客戶拒絕的因素分析

　　在進行營銷（xiāo）活動的過程中，遭遇客戶拒絕（jué）使我們營銷人（rén）員的一種正常情況，客戶拒絕的因素無外乎價（jià）格因素、商品因素、服務因素、貨（huò）源因素以及購買時間這五個方麵。

　　客戶拒絕的五大因素

　　價格因素：客戶認為（wéi）商（shāng）品（pǐn）價格過（guò）高，不能接受。討價還價在推銷中（zhōng）是經常碰到的。價格既會影響到（dào）購進企業（yè）的（de）進貨成本和利潤，又時常影響到消費者（zhě）的生活費用支出。因此這是（shì）大多客戶所關注的，當客戶（hù）提出價格異議時，往往表明他已（yǐ）有了購買該商品的意願。

　　商（shāng）品因（yīn）素：是指客戶認為推銷的商品（pǐn）不符合要求，或者認為（wéi）推銷的商（shāng）品不是客（kè）戶所要（yào）購買的商品。商品異議是對需（xū）求異議的否定（dìng）。

　　服務因素（sù）：是指客戶對銷售員（yuán）答應的服務承諾不信任，或（huò）對（duì）其所代表的企業售後（hòu）服務不滿意，而（ér）不願與之成交。

　　貨源（yuán）因素：是客戶自認為不能買廠商（shāng）銷售員委托的產（chǎn）品，也即是客戶對推銷產品來自於哪個推銷人員而產生的不同意見。

　　購買時間：購買時間異議又稱故意拖延，即客戶認為（wéi）購買時間未到而有意拖延購買時（shí）間的一種（zhǒng）異議，一般而言，當客戶提出購買時間異議時，往往預示著他想購買，隻是想拖延時間罷了。

　　處理價格異議的方（fāng）法

　　1、遲緩價格的討論

　　向客戶介紹產品的時候，客戶會（huì）問銷售員（yuán）多少錢，銷售員總是用（yòng）一句話，“價格是最精（jīng）彩的一（yī）部分。”這個意思（sī）就是說先暫且（qiě）放慢（màn）價格（gé）的討論（lùn）。

　　2、讓客（kè）戶感覺到付款之後就可以帶（dài）來一種好處

　　3、隔難（nán）政策

　　就是當客戶提到這個價格他不能接受或者他不願意支付的時候（hòu），你要學會價值比超越價格，讓他了解到價格與價值之間還有一定的差異性（xìng）。

　　4、“三明治”法

　　把價值再添加附加價值，你住五星級飯店與你住三星級（jí）飯店，因所享受（shòu）到的（de）住店服務的舒（shū）適程度不同，因此這必然（rán）要影響到兩種不同星級的飯店的價（jià）格是（shì）絕對不一樣的，但是你（nǐ）到五星級飯（fàn）店所（suǒ）接受（shòu）的服務絕（jué）對是超越三星級飯店的，這（zhè）也就是說價格和價值之（zhī）間必然還存在（zài）著差異性。

　　5、要用價格比較昂貴的產品來做比較

　　6、把產品的使用年限延長，這個產品的確不便宜，但它的使用期可以長到（dào）3、5年甚至更（gèng）長，而一般的產品不長的一段時間就壞了，這是否也等於沒有價值呢？

　　7、把價格預算成最低的通用衡量指標，如果每天存5元錢（qián），一年365天就等於存1825元錢，花一兩千元就相當於每天才隻用（yòng）幾元錢就能使用（yòng）上這個東（dōng）西，而（ér）且讓您省下很多電。這些就是處理價格抗爭的方法。

　　8、參考價格比較法，這（zhè）個方（fāng）法威力（lì）很大（dà）--“不妨試一試”。“當然這個（gè）價格和您想象的還是比較貴的，但您不妨試一下”。“您為什麽不用用看呢？”。

　　每一次營銷活動對客戶拒絕因素的分析是（shì）我們營銷人員日常性的一項工作，針對客戶拒絕的原因針對性分析提出解決方案，調整營銷（xiāo）策略和方法可以讓（ràng）不可預測變為營（yíng）銷可控，從而提高營銷管理能力。