【營銷管理】營銷（xiāo）渠道管（guǎn）理激勵措施（shī）

　　對於（yú）不同的公司不同的產品，通（tōng）常會根據產品的屬性（xìng），目標客戶群（qún）體來對產品推廣渠道進行篩選，針對性的尋找產品銷售渠道以（yǐ）便快速高（gāo）效的麵向精準目標用戶群體。www.17c谘詢從事營銷管理谘詢16年，積累大量營（yíng）銷項目案例幫助企（qǐ）業作營（yíng）銷決策與管理。整理出營銷渠道（dào）管（guǎn）理8大激勵措施。

　　1、專營權的賦予：專（zhuān）營就意味著壟斷，能消除（chú）同品牌的競爭，有較好的利潤保障。

　　2、提供優（yōu）惠的銷售條件，通常采取的措施有：

　　對信用等級高的客戶提供一定的佘銷額（é）度或允許商品銷售後付款；對付款較早的分銷商給予現金折扣；為鼓勵客戶打（dǎ）款，采取承兌不貼息或承兌補（bǔ）息等政策；向客戶提供（gòng）商品配送支持；對不合格及殘損商品予以退換；對於價格下跌的商品予以（yǐ）價格補差等。

　　3、多種形式的銷售返利與折扣，形式主要有：

　　銷售台階折扣，鼓勵經銷商（shāng）提升銷售業績；促銷性折（shé）扣，獎勵經銷商積極配合公司開展促銷活動；銷售預測折扣，鼓（gǔ）勵經銷商提（tí）高預測準確率；信息反饋折扣，獎勵經銷（xiāo）商及（jí）時、準確反（fǎn）饋市場信息；出（chū）樣（yàng）折扣（kòu），鼓勵經銷商多出樣，達到一定的出樣率；階段返利，鼓勵經銷商在一定時段內提（tí）升銷售業績，常見的有月（yuè）度（季度）返利，淡季獎（jiǎng）勵等；年度（dù）返利，鼓勵經銷商（shāng）在合同年度內持續經營，並促使其以相當積極（jí）性（xìng）與廠（chǎng）家合作。年終（zhōng）返利有（yǒu）明確與模糊之分，多采用台（tái）階返利形式。

　　4、廣告（gào）促銷支持，通常采取的支持手段有：

　　支援（yuán）客戶（hù）的企（qǐ）劃宣傳、促銷等活（huó）動，如店慶、節日促銷、店頭示範等；在電視、廣告上經常提及（jí）客戶；向客戶配發POP、條幅、促銷品等宣傳、促銷物料或提供製作支（zhī）持；允（yǔn）許客（kè）戶使用（yòng）企業製作的廣告；分擔客戶的廣告費；向客（kè）戶傳達企業的宣傳活動計劃，並邀（yāo）請其（qí）參加；舉（jǔ）辦銷售競賽並邀請其參加（jiā）；支援（yuán）、協助客戶所舉辦的其他活動，如召（zhào）開消費者（zhě）座談會。

　　5、賣場建設支持

　　對店鋪的裝潢設計（jì）提供技術指（zhǐ）導；提供或（huò）協助製（zhì）作（zuò）展示台、陳列架、店鋪招牌（pái）等；l支援開設展示窗，陳列室；提供商品展示、陳列技術；支援各種陳列工具；定期開（kāi）展導購員培訓等（děng）。

　　6、經營管理支持

　　向客戶提供（gòng）有關擬定收益目標、銷售目標或銷售計劃的指導；對客戶的經營方針、經營政策、組織機構的設（shè）置提供意見與指引；提供（gòng）財務（wù）管理意見；對突出的經營者、管理者（zhě）提供進修教育、深造的（de）機會等。

　　7、銷售活動支（zhī）持

　　協助客戶進行市（shì）場開（kāi）拓；對市（shì）場調（diào）查與分析的指導與協助；向客戶提（tí）供同業動向、廠商（shāng）動態、新品（pǐn）上市等（děng）信息；指導改善顧客管理；指導信用額度的設定與信用（yòng）管理的（de）方法；向客戶提供商品知識、銷售方法的培訓等。

　　8、其他形式

　　年終優秀經銷商評比。獎項有：全國十佳、各省最佳、增長率之冠、銷售之冠、服務之冠，並給予物質（zhì）和精神獎勵；給（gěi）予（yǔ）商家（jiā）或經銷商（shāng）榮譽；各種形式的個人獎勵，如出國旅遊。

　　基於企業產品特性市場環境（jìng）的分析（xī），選（xuǎn）擇合（hé）適的營銷渠道是營銷渠道管理的核心。要在競爭激烈的環境（jìng）下搶占市場，優於同行及競爭對手，一定的渠道管理（lǐ）激勵（lì）措施是必要的營銷策略。